Inbound también Sirve para Ventas

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La metodología de inbound se sigue haciendo más popular y la mayoría de las veces que se trata el tema, se habla de marketing: una forma de generar más ventas y aumentar la atracción de clientes nuevos, mediante una serie de pasos que garanticen el deleite de quienes entren en contacto con la empresa.

Sin embargo, poco se dice de cuánto se aprovecha la metodología inbound por parte del área de ventas como tal. Si vender y satisfacer clientes son los objetivos de una empresa y la metodología inbound es una forma de hacerlo, es importante dejar claro cómo puede aprovecharse por parte de los vendedores, para alcanzar sus metas.

En primer lugar, las áreas de marketing y de ventas necesitan, como se dice comúnmente, “estar en el mismo canal”. Es importante que los miembros de ambas áreas tengan un lenguaje igual que facilite la comunicación.

Por mucho tiempo estos departamentos en muchas empresas, han definido términos como los leads calificados y a las oportunidades de ventas, de formas que son similares, pero tienen diferencias significativas.

Esto entorpece la comunicación, complica alcanzar las metas y en ocasiones genera conflictos internos, pues las responsabilidades de unos no son claras para los otros. Por tanto es indispensable que todos tengan claro los qués y los cómos de la operación y que colaboren.

Asimismo, es importante que no sólo el personal de marketing conozca y utilice las herramientas de monitoreo del comportamiento de los clientes. Los vendedores deben de tener acceso a esta información, estar familiarizados con lo que consumen los clientes potenciales en el sitio y dar retroalimentación.

Inbound se trata de la gente y todas las empresas deben priorizar a las personas, tanto en lo referente a su motivación, como a su lealtad, ya sean clientes o trabajadores. Los vendedores muchas veces están sujetos a comisiones y hallar la forma de que adopten un cambio es difícil, por lo cual deben generarse programas de incentivos para demostrar que se valora su presencia y participación.

Los buyer personas se construyen a partir de clientes actuales y para lograrlo con éxito, los vendedores deben aportar lo que saben de los clientes con quienes mantienen una relación. Son esenciales en el proceso de segmentación inbound, que muchas otras metodologías delegan solamente al área de marketing.

Además, cuando se generen las estrategias de contenido y se planifique aquello que se publicará en el sitio, en redes sociales, en publicidad o que se distribuirá por medio de correo electrónico o en eventos, los vendedores deben participar y conocer aquello que será creado.

De lo contrario, alguien de marketing puede enviar un lead calificado a su equipo de vendedores, y dicho prospecto quizá pregunte o comente sobre algo que leyó la página web. Si el vendedor no está familiarizado ni participa como parte de  la estrategia de marketing y ventas, no sabrá lo que el cliente potencial quiere con exactitud o perderá oportunidades para cerrar una venta y comenzar una relación duradera.

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Topics: Lealtad / Experiencia del Cliente